Als je wilt weten hoe je de prestaties van een salestrechter berekent zonder afhankelijk te zijn van black-box-tools, dan is de kernformule eenvoudig: voor elke fase geldt conversiepercentage = (aantal in fase N / aantal in fase N-1) × 100. Maar dat is slechts het topje van de ijsberg. In mijn decennium waarin ik omzetmodellen bouwde voor SaaS- en ecommerce-oprichters, heb ik geleerd dat de echte berekening faseconversie koppelt aan klantacquisitiekosten (CAC), klantlevensduurwaarde (LTV) en ROI—meestal in een spreadsheet. Hieronder laat ik je precies zien hoe je een salestrechter in Excel maakt aan de hand van een realistisch voorbeeld, met elke formule uitgeschreven zodat je het vandaag nog kunt toepassen.
Hoe de formule voor een salestrechter er eigenlijk uitziet (en waarom de meeste mensen het fout doen)
Het directe antwoord op ‘wat is de formule voor een salestrechter’ is een verhouding tussen opeenvolgende fasen. Als 1.000 mensen je site bezoeken en 200 zich aanmelden, dan is de aanmeldingsconversie = 200/1.000 × 100 = 20%. Het omgekeerde, de uitval, is 80%. Dat beantwoordt ‘hoe bereken je een trechter’ op het meest basale niveau. Maar het behandelen van trechterberekeningen als geïsoleerde percentages is de fout die ik voortdurend zie.
Toen ik in 2016 voor het eerst een salestrechter voor een B2B-SaaS-klant probeerde te berekenen, maakte ik de fout om alleen de conversie van bezoek naar aanmelding te meten. We vierden een percentage van 5%, maar negeerden dat elke aanmelding $80 aan betaalde advertenties kostte—wat betekende dat we geld verloren op elk abonnement dat onder de $200 aan levensduurwaarde werd verkocht. De les: een trechterberekening is pas compleet als je er economische waarde aan koppelt.
De basisvergelijking voor faseconversie
Schrijf het als: Conversiepercentage fase N = (Aantal in fase N ÷ Aantal in fase N-1) × 100. In Excel plaats je de aantallen in kolom B en gebruik je =B3/B2, opgemaakt als percentage. Dit is het skelet.
De meeste mensen realiseren zich niet dat uitvalpercentages in een trechter niet optelbaar zijn. Een uitval van 50% van fase 1 naar 2 en 50% van 2 naar 3 levert 25% totale retentie op, geen 100% verlies. Je vermenigvuldigt de overlevingspercentages, je telt de lekken niet op.
Holistische trechterberekening: volume koppelen aan omzet
Om verder te gaan dan speelgoedmetrieken heb je een gecombineerd model nodig: Omzet = Volume bovenin de trechter × Conversie fase 1→2 × … × Conversie laatste fase→klant × Gemiddelde verkoopwaarde. Trek vervolgens CAC af om de brutowinst per klant te krijgen en vergelijk dit met LTV voor langetermijn-ROI.
Dit is de formule voor een salestrechter die de bedrijfsgezondheid daadwerkelijk voorspelt. Ik raad aan om dit in Excel te bouwen omdat je inputs kunt flexibiliseren en gevoeligheid kunt zien. Onze Sales Funnel Calculator weerspiegelt deze vergelijkingen als je na het bouwen van je sheet een snelle browsercheck wilt.
Hoe maak je een salestrechter in Excel: stapsgewijze spreadsheetopbouw
Het beantwoorden van ‘hoe maak je een salestrechter in Excel’ vereist meer dan een trechterdiagram. Je hebt een berekeningsraster nodig. Ik loop door de exacte werkmap die ik gebruik voor early-stage-klanten, gebouwd in Excel 365 maar compatibel met Google Sheets.
Stap 1: Definieer fasen en haal ruwe aantallen op
Zet fasen in kolom A: Bezoekers, Aanmeldingen, Trials, Betalende klanten voor SaaS; of Sessies, Toegevoegd aan winkelwagen, Checkout, Aankoop voor ecommerce. Plak in kolom B absolute aantallen uit je analyses voor een vast venster van 30 dagen. Meng nooit periodes.
Voor een realistisch SaaS-voorbeeld dat ik behandelde: B2=10000, B3=500, B4=100, B5=30. Dat zijn de ruwe inputs. Als je CRM kanalen opsplitst, haal dan elk kanaal apart op voordat je ze combineert.
Stap 2: Leg je kolommen en absolute verwijzingen vast
Kolom C bevat de conversie ten opzichte van de vorige fase. Kolom D bevat de uitval. Kolom E kan kosten per fase bevatten als je advertentie-uitgaven of arbeid gekoppeld aan acquisitie hebt. Gebruik $-tekens voor vaste aanname-cellen, zoals de gemiddelde verkoopprijs in een apart aannameblok.
Ik houd een aannametabel op een zijtabblad: Gemiddelde verkoop = $99, Brutomarge = 85%, Maandelijkse churn = 3%, Advertentie-uitgaven = $20.000. Naar die cellen verwijzen voorkomt hardcoded fouten wanneer je later aanpast.
Stap 3: Schrijf de conversie- en uitvalformules
Typ in C3 =B3/B2 en sleep naar beneden. Formatteer als percentage. Typ in D3 =1-C3 om het uitvalaandeel te krijgen. Dit toont direct waar het lek het grootst is. In onze SaaS-rij geldt C3 = 5%, D3 = 95%; C4 = 20%, D4 = 80%; C5 = 30%, D5 = 70%.
Wat niemand je vertelt over Excel-trechterberekeningen: afronding die verborgen zit in percentageopmaak kan ervoor zorgen dat je faseaantallen niet kloppen. Houd altijd één hulpkolom met ruwe decimalen tot 4 cijfers.
Stap 4: Voeg economische lagen toe (CAC, LTV, ROI)
CAC = Totale fase-uitgaven / Betalende klanten. Met $20k aan advertentie-uitgaven en 30 betalende klanten geldt CAC = $666,67. LTV = (Gemiddelde verkoop × Brutomarge) / Churn = (99 × 0,85) / 0,03 = $2.805. ROI per klant = (LTV – CAC) / CAC = 320%. Bouw deze als cellen die naar je aannametabblad verwijzen.
Als je dit handmatig doet en je afvraagt of je tijd het waard is, helpt onze gids over hoe bereken je een freelance uurtarief je om een kostenpost toe te kennen aan het uur dat je aan het bouwen van het model besteedt.
Stap 5: Bouw een trechterdiagram voor visualisatie
Selecteer A2:B5, voeg een trechterdiagram in (Excel 365: Invoegen > Grafiek > Trechter). Het is cosmetisch; het echte werk zit in de tabel. Maar een grafiek helpt belanghebbenden om te zien dat de 95% uitval van bezoeker naar aanmelding het belangrijkste verbeterpunt is.
Een realistisch voorbeeld van een salestrechter: SaaS en ecommerce naast elkaar
De PAA-vraag ‘wat is een voorbeeld van een salestrechter’ wordt meestal beantwoord met een vaag diagram. Hier is een uitgewerkt numeriek voorbeeld dat je kunt kopiëren. Ik toon zowel een abonnementsmodel als een transactiewinkel zodat je ziet hoe de berekening zich aanpast.
SaaS-case: 10.000 bezoekers naar 30 betalende klanten
Faseaantallen: Bezoekers 10.000; Aanmeldingen 500; Trials 100; Betalend 30. Conversieketen: 5%, 20%, 30%. Totale conversie van bezoeker naar betalend = 0,3%. Gemiddelde verkoop $99/maand, marge 85%, churn 3%. LTV $2.805. CAC $666. Eenvoudige terugverdientijd onder 7 maanden.
| Fase | Aantal | Conversie t.o.v. vorige | Uitval |
|---|---|---|---|
| Bezoekers | 10000 | – | – |
| Aanmeldingen | 500 | 5% | 95% |
| Trials | 100 | 20% | 80% |
| Betalend | 30 | 30% | 70% |
Ecommerce-case: 20.000 sessies naar 50 bestellingen
Faseaantallen: Sessies 20.000; Toegevoegd aan winkelwagen 800; Checkout 200; Aankoop 50. Conversies: 4%, 25%, 25%. Totaal 0,25%. Gemiddelde orderwaarde (AOV) $60. Herhalingsaankooppercentage 20% over 12 maanden impliceert eenvoudige LTV = $60 × 1,2 = $72. Als advertentie-uitgaven $5.000 zijn, dan is CAC = $100. Die trechter verliest geld—een realiteit die veel winkeleigenaren missen.
| Fase | Aantal | Conversie t.o.v. vorige | Uitval |
|---|---|---|---|
| Sessies | 20000 | – | – |
| Toegevoegd aan winkelwagen | 800 | 4% | 96% |
| Checkout | 200 | 25% | 75% |
| Aankoop | 50 | 25% | 75% |
LTV en CAC in dezelfde sheet berekenen
Voor ecommerce is LTV lastiger vanwege de niet-terugkerende basis. Ik gebruik LTV = AOV × (1 + Herhalingspercentage). Voor SaaS geldt LTV = ARPU × Marge / Churn. Zet beide als benoemde cellen. De vergelijking toont dat de SaaS-trechter ondanks lager volume in dit voorbeeld economisch superieur is.
Een randgeval: als je churn seizoensgebonden hoog is (feestdagenchurn voor abonnementscadeaus), annualiseer dan zorgvuldig. Ik modelleerde ooit een klant met 8% decemberchurn maar 1% in andere maanden; blind middelen blies de LTV met 40% op.
Voorbij conversiepercentage: leadvelocity, pijplijnberekening en gecombineerde ROI
Concurrenten stoppen bij conversie. Professionals hebben snelheid nodig. Lead Velocity Rate (LVR) = (Gekwalificeerde leads deze maand – Vorige maand) / Vorige maand × 100. Als je vorige maand 100 trials had en deze maand 130, dan is LVR = 30%. Groei stapelt zich op, zelfs als de conversie gelijk blijft.
Lead Velocity Rate (LVR)
LVR voorspelt omzet beter dan ruwe conversie, omdat het de momentum aan de top van de funnel vastlegt. In Excel: = (B5_current – B5_prior)/B5_prior. Volg dit samen met de conversie per fase om valse paniek te voorkomen wanneer een latere fase daalt maar de instroom stijgt.
Pipeline Velocity Formule
Voor sales-gedreven funnels gebruik je Pipeline Velocity = (#Gekwalificeerde Leads × Winrate × Gemiddelde Dealgrootte) / Verkoopcyclustijd in dagen. Voorbeeld: 100 leads × 30% winst × $3k / 30 dagen = $3.000 dagelijkse pipeline-generatie. Dit verbindt funnel-wiskunde met de timing van cashflow.
Funnel ROI: CAC en LTV combineren
ROI = (LTV – CAC) / CAC. Maar een holistische ROI moet ook de terugverdientijd verdisconteren. Een LTV:CAC van 300% met een terugverdientijd van 24 maanden is riskanter dan 150% met een terugverdientijd van 3 maanden. Ik voeg een terugverdientijdkolom toe = CAC / (Maandelijkse brutowinst per klant). Voor de SaaS hierboven: $666 / ($84,15) = 7,9 maanden.
Afweging: Excel geeft je deze controle; een gratis calculatorwidget kan de terugverdiennuance verbergen. Gebruik beide: het handmatige werkblad voor planning, de Sales Funnel Calculator voor snelle what-if-scenario’s tijdens gesprekken.
De Funnel Economische Haalbaarheidsmatrix (Uniek Framework)
Ik heb deze matrix ontwikkeld om te beslissen waar te investeren. Hij scoort elke fase op conversie, kosten om te verbeteren en impact op de uiteindelijke ROI. Kopieer deze tabel naar je Excel als tweede tabblad.
| Fase | Huidige Conv | Kosten om 1pp te verhogen | ROI-impact indien verhoogd | Prioriteit |
|---|---|---|---|---|
| Bezoeker→Aanmelding | 5% | $2k (advertentiecreatie) | Hoog (belangrijkste hefboom) | 1 |
| Aanmelding→Trial | 20% | $500 (onboarding-e-mail) | Gemiddeld | 2 |
| Trial→Betaald | 30% | $1,5k (demo-gesprekken) | Laag (al het beste) | 3 |
Het inzicht: het verbeteren van de slechtste absolute daling (95%) verslaat vaak het optimaliseren van de fase met de beste conversie. Maar alleen als de kosten om te verbeteren redelijk zijn. Deze matrix dwingt die vergelijking af.
Veelgemaakte fouten bij het berekenen van je sales funnel
Zelfs met de juiste formule mislukt de uitvoering. Hier zijn drie fouten die ik heb gemaakt of gecontroleerd in de werkbladen van klanten.
Niet-overeenkomende tijdsvensters
Als je bezoekers uit januari haalt maar betaalde klanten uit januari-maart (vanwege de cyclus), dan ziet je conversie er onmogelijk laag uit. Stem alle fasen af op dezelfde cohortinstapdatum. Ik gebruik een kolom ‘cohortmaand’ om elke lead te taggen.
Definitiedrift in fasen
Wat niemand je vertelt over funnel-wiskunde: je cijfers zijn alleen vergelijkbaar als de definities bevroren zijn. Als je een ’trial’ herclassificeert om gratis gebruikers te omvatten die nooit geactiveerd zijn, wordt historische 20% van de ene op de andere dag 35%—geen echte verbetering. Documenteer definities in de kop van het werkblad.
Multi-touch-attributie negeren
Excel-rijen gaan uit van een lineair pad. Maar een klant kan binnenkomen via organisch, terugkeren via betaald en dan converteren. Als je beide bezoeken als afzonderlijke funnel-instroom telt, dubbeltel je de top. Gebruik een unieke gebruikers-ID en tel alleen het eerste contact voor fase 1.
Een omzetdoel omgekeerd berekenen met funnel-wiskunde
Oprichters vragen zelden ‘wat is mijn conversie’; ze vragen ‘hoeveel bezoekers heb ik nodig voor $50k MRR?’ Begin bij het doel: Vereiste klanten = Doel MRR / Gemiddelde verkoop = 50.000 / 99 = 505 klanten. Deel dan door de uiteindelijke conversie (0,3%) = 168.333 benodigde bezoekers.
Maar als je trial→betaald verbetert van 30% naar 40%, dalen de benodigde bezoekers naar 126.250. Dat is de kracht van handmatige funnel-berekening: je ziet welke hefboom de advertentie-uitgaven verlaagt. Ik draai dit als een gegevenstabel in Excel met conversie als variabele.
Randgeval: als je funnel een harde capaciteitslimiet heeft (sales-reps kunnen maar 150 trials per maand demo’en), redt geen enkele top-of-funnel-volumes je. Voeg een capaciteitsrij toe om onmogelijke plannen te voorkomen.
Gratis Excel-sjabloon en waar je vervolgens naartoe gaat
Ik heb de exacte werkmap die is beschreven—met de SaaS- en ecommerce-voorbeelden, LTV/CAC-tabbladen en de Haalbaarheidsmatrix—verpakt als gratis download op onze site. Het is dezelfde die ik aan klanten geef voordat we een betaald hulpmiddel aanraken.
Nadat je je handmatige model hebt gebouwd, valideer je het met onze Sales Funnel Calculator om formule-typfouten op te sporen. En als je besluit het lopende bijhouden uit te besteden, prijs dan je eigen tijd met behulp van de freelance uurtarief gids zodat je de werkelijke kosten van niet-automatiseren kent.
Het berekenen van een sales funnel is niet alleen delen; het is een financieel model van je groeimotor. Doe het één keer in Excel, en elke toekomstige beslissing wordt goedkoper.